לאחרונה פורסמו נתונים מעניינים מאוד על ציבור רוכשי דירות חדש – הצעירים. לפי נתונים שפרסמה חברת במבי, המספקת שירותי תוכנה לחברות יזמיות בתחום הנדל"ן, בשנת 2023 חלה עלייה של כ־8% בשיעור הצעירים עד גיל 34 שרכשו דירה ביחס ל־ 2022. מגמה זו מתחזקת אף השנה, כשנתונים ראשונים ל־2024 מראים כי שיעור הצעירים מקרב רוכשי הדירות החדשות ממשיך לעלות ועומד על כ־30%.

במילים אחרות, הצעירים נכנסים לשוק ומתחילים להיות בו כח דומיננטי. רק כדי לסבר את האוזן, שיעור רוכשי הדירות בגילאי 18-34 בחלק מהערים, דוגמת פתח תקווה, בית שמש, בת ים, חיפה וירושלים, חוצה את רך 30%! זה הרבה מאוד.

ועדיין, דומה שחברות הבנייה מתעלמות מהם. בעוד שבכל העולם אנחנו רגילים לראות נכסים דרך המחשב, בתלת מימד ולקבל מידע בקליק, הרי שבארץ עדיין ממשיכים לחלק פרוספקטים וניירות. יתר על כן, חברות רבות אפילו לא מציעות פתרונות מימון כי הן לא מאמינות במינוף גבוה של לקוחותיהם. לכן, עצם הנחת היסוד הזאת גורמת להם לאבד, מראש, נתח גדול של צעירים המגיעים אליהם עם הון נמוך.

צריך להבין, בעזרת מימון יצירתי ובהנחה וקיימת עסקה טובה, אותו צעיר היה יכול לקדם את החברה, להתקדם בעצמו ולעלות על מפת הנדל"ן בארץ. קהל הלקוחות הצעיר הוא קהל שאין לו עדיין מה להפסיד, רובם עדיין לא נשואים, הם ללא ילדים, אין להם יותר מדי הון שצברו בשביל להפסיד, ולכן הם מרגישים יותר בנוח לקבל החלטות פיננסיות מאתגרות ביחס למבוגרים בעלי הון. לכן, התופעה שאנחנו רואים בשטח היא שאנשי המקצוע בכלל לא פונים אליו, אלא לקהל המבוגר שעורך בדיקות וסקרים ומושך את הזמן ופעמים רבות אף לא מקבל החלטה בכלל. לכן, לא במקרה גם מנהלי המכירות בשטח הם בדרך כלל מבוגרים, כאלה שאינם יודעים לדבר עם הקהל הצעיר בשפתו ולתת לו את הביטחון בנכס ובקבלן.  

הלך הרוח הזה מאפיין גם את הקמפיינים הפרסומיים שכוללים פרסום בעיקר ברדיו, טלוויזיה ושלטי חוצות, לא בדיוק המקום שבוא תמיד אפשר למצוא את הקהל הצעיר. במהלך זה הם ממשיכים, למעשה, להמשיך לפנות לאותו קהל שהדיר רגליו משוק הנדל"ן, עקב הריביות הגבוהות ובחודשים האחרונים בעקבות החששות מהמצב הבטחוני. הצעירים שכן מגיעים היום לבצע עסקאות בתנאים הטובים שמציעים הקבלנים בתקופה האחרונה, מגיעים ברובם דרך חברות שמלוות אותם ודרך יועצים כאלה ואחרים.

לכן, אם חברות הנדל"ן רוצות להמשיך ולשרוד בשוק הנדל"ן הנוכחי – שוק קשוח עם תנאי שוק לא פשוטים – עליהן לשנות את החשיבה ולהכניס מעגלי לקוחות נוספים שאליהם תתבצע פנייה שיווקית ישירה.

הכותבת היא מיק קדוש, מנכ"לית פאוור קאפל – חברת השקעות בנדל"ן