"היזמים הם קולגות שלנו. אנחנו בעצמנו קבוצה יזמית שעובדת עם כל היזמים המובילים. אנחנו מגיעים לפרויקטים שלהם באזורים שמעניינים אותנו. עם קבוצות הפריסייל שלנו אני יכול להביא לך היזם לקוחות, ואז מתחיל שלב של משא ומתן על מחירי הדירות", מסביר עו"ד שלומי דהן, מנכ"ל משותף בקבוצת נצר, בראיון לאתר חדשות מרכז הבנייה הישראלי.

קבוצת נצר היא חברה פרטית-משפחתית, עם דגש על עבודה באזור חיפה והצפון, אבל לא רק. החברה הוקמה לפני 38 שנה על ידי ישראל נצר, ואת תחילת דרכה עשתה כחברת ביצוע (ג'5) כשעסקה בעיקר בביצוע של פרויקטים ציבוריים גדולים. ב-15 השנים האחרונות החברה התפתחה לעולם היזמות בכלל, עם מניבים, מסחר, משרדים ומגורים, ובדגש על פרויקטים של התחדשות עירונית.

לצידו של דהן, מנהל את החברה ארז נצר, בוגר הטכניון בהנדסה אזרחית. בשנה האחרונה, סביב תחילת מלחמת חרבות ברזל, יסדו דהן ונצר את חטיבת "נצר פרטנרס" בניהולו של אינג' עידן בנירי -קהילה אקסקלוסיבית לקבוצות משקיעים הרוכשים דירות בתנאי טרום-פריסייל מהיזמים הגדולים במשק, תוך שהם מקבלים ליווי מלא הכולל איתור פרויקטים מתאימים וניתוחם – לרבות באמצעים טכנולוגיים מבוססי AI, ניהול מו"מ מול היזמים על מנת לגייס את הפרויקטים שאותרו, קבלת חבילת תנאים והטבות למשקיעים, ולבסוף גם ליווי משפטי, פיננסי וארגוני של המשקיעים קצה לקצה באופן אישי ומותאם לכל משקיע.

בשיחה משולשת עם נצר, דהן ובנירי, הם מספרים על הייחודיות של השיטה בה פועלת החברה – ובעיקר חטיבת "נצר פרטנרס". "כחברה יזמית, אנחנו עושים יזמות מסורתית כמו עסקאות קומבינציה, מכרזי רמ"י וכו', מגורים, מסחר, התחדשות עירונית, תמ"א, פרויקטי בוטיק בציר רכס הכרמל ושכונת טלביה בירושלים, ומתחמי פינוי-בינוי בפריסה ארצית", מסביר נצר. "החברה היא צפונית, המשרדים ממוקמים בצ'ק פוסט באחד הבניינים שבבעלותנו. יש לנו יתרון יחסי מאד בולט בכל מה שקשור לאזור חיפה והצפון – יש לנו הכרויות עם הוועדות המקומיות והעיריות השונות, ואנחנו כמובן תורמים לתוך 'האירוע היזמי' את היכולת הביצועית שלנו.

"יש לנו מתחמים במגדל העמק, חיפה, הקריות וירושלים, אנחנו עובדים המון בשיתופי פעולה, כולל עם חברות ציבוריות מהמרכז, איתן אנו משתפים פעולה גם על גבי מתחמים של התחדשות עירונית".

-ואם תבוא חברה גדולה ותציע לרכוש את הפעילות שלכם, מה תעשו?

נצר: "אם תבוא חברה גדולה ותציע שותפות, נלך על שותפות בתחום הייזום והביצוע".

בנירי, שמנהל את פעילות נצר פרטנרס, מספר: "אנחנו חברה פרטית ומשפחתית, שעובדת הרבה שנים עם משקיעים שליוו אותנו בעסקאות של פרנדס אנד פמילי. הדבר צבר תאוצה ובשנה האחרונה החלטנו לתת לעוד יזמים להנות מהמשקיעים שעובדים איתנו כבר שנים. קהילות חזקות מהארץ והעולם שליוו אותנו ביזמויות שלנו, נחשפים היום לעסקאות טרום פריסייל שאנחנו מביאים. ככה הרחבנו את מעגל המשקיעים".

-תסביר

"בשנה האחרונה החברה הבינה את הצורך להגדיל את ההשקעות וליצור שת"פ עם עם היזמים המובילים בישראל כולל חברות ציבוריות גדולות, כדי להגדיל את סל ההשקעות למשקיעים שלנו. בתור חברת יזמות ובנייה, אנחנו מכירים את הצרכים של היזם עצמו וגם של המשקיעים. אנחנו רוצים לעזור להם להיכנס לליווי בנקאי מהיר – שהיזם יעמוד גם בתנאי של הון עצמי של כ-25% מדוח האפס, וגם בתנאי של 25% מהמלאי שנמכר במכירה מוקדמת".

-אז אתה מגיע ליזם ואומר לו – הנה, אני מביא לך כמות אנשים, תן לי הנחה על כל דירה

"אנחנו מגיעים ליזם ואומרים לו – נדאג לך ל-25% של האנשים. איך אתה יכול להטיב למשקיעים שלנו. אנחנו מנהלים מו"מ קשוח והוגן עם היזם. מוציאים מחיר נמוך יותר מזה שיהיה בשיווק עצמו כחודש-חודש וחצי לאחר מכן. אבל אנחנו גם מוציאים מהיזם תנאי תשלום נוחים והוא סופג את מדד תשומות הבנייה. מדובר בהוזלה של מאות אלפי שקלים. יש עוד הטבות כמו פטור משכר עו"ד של היזם, פטור מדמי חיבורים ועוד. אנחנו מעניקים מעטפת של ליווי משקיעים – למשל אם צריך כל מיני טיפים לתכנון מיסוי נכון של העסקה, איזו דירה נכונה ללקוח, למה הוא צריך אותה – מגורים, השכרה, עסקת 'סיבוב' וכו'.

"רוב הפרויקטים הם בשלב טרום-היתר, אז ייקח עוד חמש שנים לפחות עד לאכלוס. בארבעת הפרויקטים האחרונים שלנו, למשל בחדרה, חודש אחרי השיווק עבור המשקיעים שלנו, המחירים עלו ב-300 אלף שקל. בפרויקט בטירת הכרמל המחירים עלו ב-150 אלף שקל. בתל אביב ב-175 אלף שקלים. גם ליזם זה ממשתלם, כי הוא מקבל לקוחות איכותיים וגם כניסה לליווי הבנקאי בזמן קצר.

"אנחנו עושים את זה בשקט ומתחת לרדאר. לא כל פרויקט שמגיע אלינו ועובר אצלנו בחינה, נסגר בסוף. אנחנו בוחרים את הפרויקטים בפינצטה, רק מקומות שאנחנו חושבים שיש להם יכולת השבחה גדולה. למשל בגבעת זמר בחיפה אמנו לא לפרויקט כי המקום הגיע לדעתנו לרוויה ולא יעלה באחוזים שאנחנו רוצים. בפרויקט שדיברנו עליו מקום בחדרה, יצא למשקיעים שלנו סביב 20 אלף שקל למ"ר, כשבסביבה המחירים כבר מתקרבים ל-30 אלף. זה משתלם וללקוחות שלנו כי המחיר בסוף יתיישר עם הסביבה".

-למה הוא צריך אותכם שהוא יכול להביא את החברים שלו, רשימת לקוחות מהמאגר שלו?

"אנחנו החלום של כל יזם. נכון, בפרויקטי בוטיק לא תמיד צריך טרום פריסייל והיזם כבר ישתמש בפרנדס-אנד-פמילי שלו. לרוב צריכים אותנו לפרויקטים של פינוי-בינוי או בניה רוויה של מגדלים – משהו עם מאות יחידות".

-ולמשקיעים עצמם תהיה ההנחה על הטרום-פריסייל, אבל מה עוד?

"המשקיע מקבל מאיתנו ליווי לכל הדרך, גם בבחירת דירה ובניית העסקה המיטבית עבורו. יש כאלה שמחפשים לקנות דירה להשקעה ורוצים למשל לעשות רכישה שליש-שליש-שליש עם הילדים או בני משפחה אחרים. אנחנו נכנסים איתם לעובי הקורה לגבי הצרכים ונכנסים איתם לעומק העסקה. בפרויקטים האחרונים הייתה למשקיעים שלנו אפשרות למכור את הדירות "על הנייר" (כלומר לפני התשלום הסופי המשמעותי על הדירה), לכן חשוב לנו לקחת לקוחות שיכולים לעמוד גם בתשלומים ולא רק לבנות על המכירה "על הנייר", בטח בעסקאות שיש בהן "הלוואות קבלן" שמשלימות את ההון העצמי הנמוך ששמים בהתחלה. כחברה יזמית, אנחנו יודעים להוציא את ההטבות האמיתיות מהיזמים. תבין שרק הריבית על הלוואת הקבלן יכולה לעלות ליזם כ-100 אלף שקל והפטור מהצמדה גם היא שווה סכומים דומים אם לא גדולים יותר, הדברים האלה לא כתובים באותיות הקטנות שבין היזם ללקוח.

"מה שאנחנו מפרסמים ללקוחות שלנו, עוד לא התחיל בכלל לצאת לשיווק לשוק הכללי. הכל מתחת לרדאר. זו עסקה חד פעמית למשקיע. זה מוצר פיננסי-נדל"ני".

-השקתם מוצר שאולי משתלם ללקוחות, אבל בטיימינג מאתגר – עם תחילת מלחמה כשהשוק קפא

"נכון, תוך כדי המלחמה התחלנו את המהלך, אבל עד עכשיו עשינו שמונה פרויקטים עם יותר מ-100 דירות שנמכרו למשקיעים שלנו. חלק מהלקוחות קנו אפילו יותר מדירה אחת".

-מה הרווח שלכם מהעסק הזה?

"כ-30 אלף שקל עמלה עבור כל מכירת דירה".

-בשנה האחרונה נראה שיש התעניינות רבה בקרב קהילות בחו"ל ברכישת נכסים יחד בפרויקטים כאלה ואחרים. לכאורה זה נשמע תפור למה שאתם מציעים

"יש לנו בצוות למשל מומחה למגזר הצרפתי עם 20 שנות ניסיון בנדל"ן, בהם 10 שנים שהוא היה מנהל ומלווה לקוחות מחו"ל. בפרויקט האחרון בחדרה הוא טס למשקיעים בצרפת וביצע את החתימות ואת ארגוני המסמכים וההסכמים. אז יש משקיעים זרים פרטיים ויש כאלה שמגיעים בקבוצות, למשל הגענו לעו"ד שאנחנו מכירים שיש מאחוריו קבוצה של משקיעים – והם רכשו 20 דירות בפרויקט ".

-אי אפשר להתעלם מהיכולות הטכנולוגיות בגיוס לקוחות, בקישור ליזמים

עידן בנירי: "הגעתי לעולם הנדל"ן מענף ההייטק. אני מהנדס תוכנה בהכשרתי, בתפקדי האחרון ניהלתי בחברת סטארט אפ. פיתחנו פה בבית מערכת מבוססת בינה מלאכותית שעוזרת לנו באבחון של העסקאות. המערכת עושה הצלבות עם גוגל מפות, רשות המסים, אתרי יד שנייה, מדלן וכל דבר אחר שיכול להזרים לנו אינפורמציה. ככה, במקום שכמה עובדים יבדקו את כל המידע במשך כמה חודשים, שזה "ים" של זמן במונחים של היום בטח בטרום פריסייל, זה לוקח כמה ימים בודדים. כשיזם אומר לי שהנכס עם נוף לים, אני רואה ישר בתב"עות שבאזור האם יהיה פרויקט עתידי שייבנה בדיוק על הנוף הזה וכעת אני יכול להתמקח מול היזם. אחרי שהמערכת ניתחה את המלאי שהוא העביר לי וגילתה נקודות כאלה ואחרות, אני יכול להגיד ליזם שישנה את מלאי הדירות שהוא הציע לי. בשורה התחתונה, אני לא עובד אצל היזם, אלא אצל הלקוחות שלי.

המערכת מייצרת תמונת פרופיל אישית לצרכים, למגמות וגם לכסף. אין חברה אחרת בארץ שנותנת  את זה. המערכת יודעת למשל להקפיץ לי פרויקט אחר שכן יתאים ללקוח, אחרי שפרויקט לפני זה פחות התאים לו".

-כלומר, הזנת את הפרמטרים שהוא רצה – נוף לים, דירה גבוהה בשטח כזה או אחר, ליד תחבורה ציבורית למשל, בסביבת גני ילדים ובתי ספר, ובסכום X, וכשהמערכת תזהה דירה שעשויה להתאים לו – טראח, תקבל התראה?

"היה לנו לקוח שרצה רק גוש דן, רק תל אביב. נכנס לנו פרויקט בדרום תל אביב עם פוטנציאל השבחה נהדר, ואז המערכת הקפיצה את השם שלו. אנחנו באים רק עם משהו פוטנציאלי. לפחות בפרמטר הזה יש V, אבל יכול להיות שאז יצוצו פרמטרים אחרים שישתנו. אבל אנחנו יודעים ומנהלים את כל הצרכים של הלקוחות שרשומים אצלנו".