איש השיווק האמריקאי טום פיטרס טבע את המונח "מיתוג אישי" כבר בשנת 1997, במאמר שפרסם – The Brand Called You. פיטרס קבע כי מיתוג אישי אינו מתבסס על שיפור עצמי, אלא על "אריזה מחדש" או "מיצוב מחדש". כלומר, המיתוג לא נועד לשפר את האדם, אלא רק את האופן בו רואים אותו אחרים.

מיתוג אישי או עצמי, של עורכי דין בתחום הנדל"ן, יכול להשפיע על האופן שבו הם נתפסים על ידי גורמים שונים בתחום, כמו רשויות תכנון, ראשי ומהנדסי ערים, וצדדים אחרים המעורבים בעסקאות נדל"ן. אם עורך הדין הוא מקצועי וממותג היטב, הוא עשוי ליהנות ממעמד מקצועי גבוה יותר, אמינות מוגברת, ואולי אף גישה ישירה יותר אל בעלי תפקידים בכירים. הדבר יכול להוביל להשגת תוצאות טובות יותר בשטח, כמו קבלת אישורים מהר יותר, משא ומתן מוצלח יותר והקלות במגעים עם גופים ציבוריים ופרטיים.

אבל כבר ציינו שמיתוג לא נועד לשפר את האדם עצמו, אלא כיצד האחרים רואים אותו. ולכן, חשוב לזכור שמיתוג עצמי הוא ממש לא תחליף למקצועיות ובקיאות משפטית, כי הרי חוסר בשני אלה יתברר עד מהרה, והעטיפה הנוצצת תתגלה כבלוף. הצלחה אמיתית תלויה בשילוב של מיתוג חזק, קשרים מקצועיים, ניסיון רב וביצועים מוצלחים לאורך זמן.

אז החלטנו לבדוק עד כמה חשוב המיתוג של עורכי דין. ערן רולס, יו"ר מרכז הבנייה הישראלי ומי שהפך לאורך עשרות שנות קריירה כ"מאיץ החלקיקים" של בכירים בענף הבנייה והזניק את הקריירה של רבים בתחום, החליט "לשוחח" על כך עם ChatGPT. כך התגבש לו מעין מסמך על המיתוג האישי אצל עורכי דין בעולמות הנדל"ן.

ראשית, ChatGPT התייחס ליתרונות של עורך דין ממותג בהשוואה לכזה שאולי הוא מומחה בתחומו, אבל פחות מוכר.

• היתרון הראשון הוא נגישות וקשרים. עורך דין ידוען יהיה לרוב מקושר יותר ובעל גישה לרשת רחבה של אנשי מקצוע, משקיעים, ולקוחות פוטנציאליים. הקשרים הללו יכולים להוביל להזדמנויות עסקיות נוספות ולזרם קבוע של לקוחות.
• יתרון שני הוא בניית אמון. מותג אישי חזק יכול להקנות לעורך הדין אמון מצד הלקוחות מאחר שהם עשויים להרגיש בטוחים יותר לעבוד עם מישהו שיש לו מוניטין מוכח. המוניטין יכול להקל על סגירת עסקאות ולהגביר את שביעות הרצון של הלקוחות.
• יתרון נוסף הוא היכולת השיווקית, כלומר עורך דין ידוען יכול למשוך לקוחות באמצעות השם שלו בלבד. המותג האישי יכול לשמש ככלי שיווקי חזק, במיוחד במדיה החברתית ובפלטפורמות נוספות, מה שמגביר את הנראות ואת כמות הפניות.
• יתרון רביעי הוא עמדת מיקוח חזקה. עורך דין שהוא מותג ידוע יכול להיות בעמדת מיקוח חזקה יותר מול גורמים שונים בעסקאות נדל"ן, כולל מול הצדדים הנגדיים, בשל המוניטין שלו.
• ואילו היתרון החמישי הוא תמחור פרמיום. כן כן, בשל המוניטין והמותג האישי, עורך דין מוכר יכול לדרוש תעריפים גבוהים יותר עבור שירותיו. לקוחות מסוימים אף יהיו מוכנים לשלם יותר עבור עורך דין עם כזה מתוך אמונה שהם מקבלים שירות ברמה גבוהה יותר.

לעומת זאת, עורך דין פחות מוכר יכול להיות מומחה מצוין ויעיל, אך ייתכן שיידרש ממנו להשקיע יותר במאמצי שיווק ויצירת קשרים כדי לבנות את המוניטין שלו ולמשוך לקוחות.

רולס שאל את ChatGPT האם יש מחקרים על כך בעולם? התשובה הייתה חיובית. ואכן, ישנם מחקרים וניתוחים המתמקדים ביתרונות של מיתוג אישי ובניית מותג בתחום המשפטי, כולל בנוגע לעורכי דין. עם זאת, מדובר בתחום מחקרי רחב יותר שכולל נושאים כמו שיווק אישי, מיתוג, השפעה חברתית ופסיכולוגיה צרכנית. המחקרים הללו בדרך כלל אינם ממוקדים רק בעורכי דין, אלא נוגעים לכלל המקצועות החופשיים והמקצועות הייעוציים.

אבל מצאנו כמה כיווני מחקר שיכולים להיות רלוונטיים:

• מיתוג אישי והצלחה מקצועית – מחקרים רבים מצביעים על כך שמיתוג אישי חזק, יכול להוביל להצלחה מקצועית רבה יותר, במיוחד במקצועות חופשיים כמו עריכת דין, ייעוץ ושירותים פיננסיים. ניתוחים מראים שלקוחות נוטים לפנות לאנשים שהם מכירים, מעריכים וסומכים עליהם.
• הפסיכולוגיה של המוניטין – מחקרים בתחום זה עוסקים באיך מוניטין משפיע על תפיסת הלקוח ועל החלטות הרכישה שלו. אלו כוללים את ההשפעה של שם מותג אישי על קבלת החלטות, במיוחד במקצועות בהם יש קשר אישי ישיר בין נותן השירות ללקוח.
• השפעת קשרים מקצועיים ומוניטין על שוק הנדל"ן – ישנם מחקרים שבוחנים את החשיבות של קשרים מקצועיים ומוניטין בעסקאות נדל"ן. מחקרים כאלה מצביעים על כך שעורכי דין בעלי מוניטין חזק, יכולים להשפיע על התנהלות והצלחת העסקאות.
• מחקרי שיווק שירותים מקצועיים – מחקרים אלו עוסקים באסטרטגיות שיווק לעורכי דין ושירותים מקצועיים אחרים. הם כוללים ניתוח של איך מותג אישי חזק יכול להוות יתרון תחרותי בשוק.

ואז רולס שאל את ChatGPT האם עורכי דין בתחום הנדל"ן, שהם גם מקצועיים וגם ממותגים, יוכלו להשיג בזכות המיתוג האישי שלהם, תוצרים יותר טובים ברשויות התכנון, ראשי ומהנדסי ערים, צדדים שניים למו"מ ועוד.

התשובה הייתה חיובית. הסיבות מגוונות:

• השפעה ונראות – עורך דין בעל מיתוג אישי חזק, הוא לרוב אדם מוכר ומוערך בתעשייה. כאשר רשויות תכנון, ראשי ערים או מהנדסי ערים, יודעים שהם עובדים מול אדם עם מוניטין גבוה, הם עשויים להיות יותר פתוחים לשתף פעולה ולעבוד במהירות וביעילות. הכרה במותג האישי יכולה להוביל להתייחסות רצינית יותר, מה שיכול להקל על תהליכי אישור וביצוע פרויקטים.
• קשרים מקצועיים – עורך דין עם מיתוג חזק, נוטה להיות מקושר עם גורמים מרכזיים בתעשייה, כולל ברשויות התכנון ובקרב מקבלי החלטות. קשרים הללו יכולים להוביל לתקשורת ישירה ובלתי אמצעית עם גורמים משפיעים, מה שמקל על קידום עסקאות ופרויקטים.

לסיכום, המיתוג מצריך עבודה. כדי להפוך למומחה ומוכר בתחום, יש כמה סעיפים שאסור לכם לפספס אותם. השתתפו בהשתלמויות מקצועיות, כיתבו מאמרים או חוות דעת משפטיות במגזינים מקצועיים, תרמו מהידע המקצועי בדיונים ציבוריים הקשורים לתחום. תדאגו לטפח קשרים עם קולגות, יזמים, מתווכים ואנשי מפתח בתעשייה.

חשוב מאד: תשקיעו באתר אינטרנט מקצועי שיכלול מידע עליכם, פרסומים שלכם ואודותיכם, וכל חומר שיכול לבנות אתכם. אל תזנחו את הרשתות החברתיות – כלי חשוב מאד לבניית מותג – גם אישי. תדאגו שתהיה לכם נוכחות ברשתות ותיצרו תוכן מיוחד כמו פודקאסטים, סרטונים בנושא נדל"ן ועוד – כך תבססו את המותג שלכם ותגיעו לקהלים רחבים יותר.

תרומה לקהילה חשובה אף היא. תפעלו כדי לקיים הרצאות בפני סטודנטים למשפטים או עורכי דין בתחילת דרכן, התנדבו בפרויקטים הקשורים בנושאים משפטיים בתחום הנדל"ן – שיכולים לקדם את שמכם ולהראות את המחויבות שלכם לתחום ואת רמת המקצועיות שלכם.

הציבו לעצמכם מטרה חשובה מעין כמותה: לקחת חלק כפרשן או מומחה בתחום באמצעי התקשורת השונים. אחרי הפעם הראשונה (והמוצלחת), כבר יגיעו פעמים נוספות. תכתבו טורים בעיתונות, נסו לבלוט ולבנות את המוניטין שלכם כאוטוריטה.