בתקופה בה צרכנים נחשפים למאות פרסומים בכל יום, חברות ועסקים נדרשים לאתר דרכים חדשות ויצירתיות במטרה למשוך את תשומת הלב של הקהל. ענף הנדל"ן המצוי בתחרות עסקית גבוהה על ליבו של הלקוח הפוטנציאלי נדרש כיום, יותר מאי פעם בעבר, למצוא פתרונות המאפשרים בידול ובניית אמון באמצעות כלים שיווקיים ונדמה שהכלי היעיל והממוקד ביותר לשנת 2025 הוא סטוריטלינג.

מעבר לפרסום ושיווק במדיות הדיגיטליות, הוביל לאיבוד הקשר האישי והרגשי. אם עד היום נדרשו יזמים, חברות בנייה וסוכנויות נדל"ן למשוך קונים באמצעות התמקדות בנתונים הקשורים לגודל הדירה, מספר החדרים, מטבח ועוד, כיום מחפשים לקוחות פוטנציאלים חיבור רגשי לנכס, לשכונה ולקהילה בה הם עתידים לגור.

מה באמת מחפש קהל היעד שלכם כיום? קונים מחפשים כיום יותר מרק דירה למגורים, הם מחפשים אחר סביבה המתאימה לסגנון החיים ולשאיפות שלהם. בשנה הקרובה אנו צפויים לראות שימוש הולך וגובר מצד יזמים וחברות בנייה בסטוריטלינג (שיווק באמצעות סיפור) כדרך ליצירת קשר רגשי באמצעות שיקוף העתיד עם הקונים הפוטנציאליים. אם בעבר דיברנו על דירה עם חללים פתוחים, כעת נעבור לסיפור המתאר כיצד יראו וירגישו חיי המשפחה לאחר המעבר לדירה. סיפורים דוגמת הכנת ארוחת בוקר או ערב במטבח הגדול בזמן צפיה בילדים משחקים במרפסת, סיפור על בילוי משפחתי בחלל המגורים הרחב וכד'. סיפורים מאפשרים לנו לעורר רגשות, לגרום לאנשים לדמיין את החיים שלהם בנכס ובאמצעות כך מגבירים את הסיכוי שלקוחות יזכרו ויתחברו לפרויקט שלכם.

כיצד NIKE שינתה את עולם השיווק לנצח?

אבל רגע, מהו סטוריטלינג ומהיכן הוא מגיע? עד לסוף שנות ה-80, שלטה אדידס בשוק נעלי הספורט. באותן שנים נייקי התמודדה עם צניחה של כ-200 מיליון דולרים במכירת מוצרים ונדרשה לקבל החלטה נועזת. הנהלת נייקי פנתה אל סוכנות הפרסום המובילה Wieden Kennedy שבנתה עבורה קמפיין פרסומי ששינה את כל החוקים, בליווי הסלוגן אותו אנו מכירים כיום – Just do it.

להשתתפות בקמפיין נבחרו "גיבורים" רגילים כדוגמת וולט סטאק, רץ מרתון בן 80 שסיפר לצופים על ריצת הבוקר בת 27 הקילומטרים אותה הוא מבצע בכל יום עם נעלי נייקי.

מאותו יום, הפכה נייקי מחברה שמוכרת נעליים לחברה שמוכרת סיפורים על אמביציה, מוטיבציה והשתייכות חברתית. נייקי ממצבת את עצמה כמותג נעליים המיועד לאנשים רגילים שנלחמים ועושים, אנשים שמתמידים למרות כל האתגרים הניצבים בדרכם.

ומה התוצאה? בשנים 88-89 הכנסות החברה זינקו ביותר מ-820 מיליון דולר וכיום החברה שולטת במעל 32% משוק נעלי הספורט הבינלאומי, בזמן שהנתח של אדידס עומד על שליש מכך – כ-11% בלבד.

סטוריטלינג – הדרך לבדל את עצמכם מהמתחרים

שנת 2025 הולכת להיות שנה חשובה מאי-פעם עבור ענף הבנייה. סיום המלחמה והתאוששות המשק, יגבירו את התחרות הקיימת בין החברות השונות. היצע הפרויקטים בענף הוא רחב, וכדי לבלוט אל מול המתחרים יהיה צורך למשוך את תשומת הלב של הלקוחות הפוטנציאלים.

הדרך הטובה ביותר היא באמצעות סיפורים הנוגעים לפרויקט או לסביבת המגורים. המטרה העיקרית היא ליצור חיבור רגשי בין אנשים ובין סביבת החיים בה הם עתידים להתגורר לצד המשפחה שלהם תוך התאמה לצרכים – בין אם הם מחפשים סביבת מגורים עם משפחות צעירות וקרבה לגנים ובתי ספר, ובין אם הם מחפשים אחר חיי לילה תוססים.

שיווק המבוסס על הדגשת הסיפור של הנכס או השכונה, יגרום לו לבלוט בזיכרון הלקוחות אל מול התחרות. חשוב להבין את ההקשר, נדל"ן לא קיים בחלל ריק, הוא קשור באופן ישיר לקהילה הסובבת ולכן אנשים כיום מחפשים לגלות יותר על השכונה, השירותים המקומיים ואורח החיים הכללי בטרם קבלת ההחלטה. הדרך היעילה ביותר להעביר את המידע הזה במדיה הדיגיטלית, היא באמצעות סיפורים. שתפו בסיפורים של משפחה צעירה שעברה להתגורר בשכונה והתאהבה בחיי הקהילה, בשטחים הציבוריים ובבתי הקפה השכונתיים, או דווקא בסיפורו של הרווק שמעדיף אורח חיים מודרני וחיפש את דירת החלומות שלו במיקום מרכזי בסמיכות לתחבורה ציבורית ולאזורי בילוי.

סיפורים על הקהילה ואורח החיים מאפשרים לקונים פוטנציאלים לדמיין את החיים העתידיים הצפויים להם ולמעשה מעניקים סיבה משכנעת והגיונית לעבור ולגור שם. חיבור רגשי לסביבת מגורים יאפשר לאנשים לקבל החלטות מושכלות ומבוססות יותר.

התפתחות הטכנולוגיה והשפעתה על סטוריטלינג

ככל שהטכנולוגיה הדיגיטלית ממשיכה להתפתח, היא למעשה משנה את הדרך בה אנו מעבירים את הסיפורים הלאה אל הלקוחות. ב-2025 יהיו ברשותכם כלים רבים ומשמעותיים מאי-פעם בכדי למשוך את הקונים הפוטנציאליים באמצעות סיפור דיגיטלי. סיור וירטואלי, עיבודי תלת-מימד, כלי AI ושיווק באמצעות וידאו, יהפכו לקריטיים בהצגת המאפיינים של הנכס ובהעברת הסיפור שלו.

סרטוני וידאו החליפו בשנים האחרונות את מקומן של התמונות הסטטיות, והם מאפשרים לנו לספק הדרכה על הבית ולהדגיש את נקודות החוזקה של הפרויקט. כעת ניתן לשלב צילומי רחפן בכדי להציג את השכונה בשעה שכלים המשלבים מציאות מדומה מאפשרים לקונים לדמיין את עצמם בדירה או בשכונה. טכנולוגיות אלו משפרות את הסיפור והופכים אותו לחוויה אינטראקטיבית המאפשרת לנו לצאת מהקופסה ולדמיין את החיים שלנו בדירה ובשכונה וכך להפוך את הסיפור לבלתי נשכח.

כלי המדיה החברתיים השונים, למשל אינסטגרם, פייסבוק, טיקטוק ויוטיוב, מספקים מרחב מושלם לחלוק בסיפורים על פרויקטים, קהילות ולקוחות באמצעות פוסטים, סיפורים וסרטונים, כאשר כל אחד מהם תורם להשלמת הנרטיב בצורה ייחודית ומרתקת, ובאמצעות כך לבלוט מבין שלל האפשרויות וליצור לידים.

זה הזמן לזכור את חוויית הלקוח

בסופו של דבר אנו מנסים להוביל את הלקוחות באחת ההחלטות החשובות ביותר בחייהם, לאחר הבנת המטרות, הרצונות והחששות שלהם. באמצעות סיפורים, ניתן לייצר חיבור ולתקשר טוב יותר עם לקוחות. שימוש בסטוריטלינג מאפשר לנו לשתף את הלקוחות באופן בו ישתלב הנכס בחייהם, בין אם כבית ראשון לזוג צעיר או כבית למשפחה מתרחבת וצומחת. הנרטיב הופך את תהליך הקנייה למהנה יותר ומעניק ללקוחות הרגשה שהם מובנים ומוערכים לאורך המסע.

זכרו כי חוויית לקוח נחשבת כיום כאסטרטגיה המבדלת ארגונים מובילים בתחומם. סקר שנערך לאחרונה מצא כי 89% מהחברות מתחרות כיום בעיקר על חוויית לקוח, לעומת 36% שעשו זאת לפני עשור.

מה המסקנה?

בשנה הבאה עלינו לטובה, סטוריטלינג יהיה כלי חיוני עבור יזמים וחברות בנייה המעוניינים לבלוט בשוק תחרותי, ליצור קשרים רגשיים עם הלקוחות וכמובן למכור. סיפורים מאפשרים לנו לצייר תמונות חיות של נכסים, קהילות וחוויה, וכך למעשה להציע חזון של העתיד. התפתחות הטכנולוגיה לצד ציפיות הקונים המשתנות, יאפשרו לסיפורים להפוך לגורם בסיסי בהשגת הצלחה ארוכת טווח ובניית קשרים מתמשכים עם לקוחות.

באמצעות הדגשת ההיבטים הייחודיים של נכסים והצגת סגנון החיים, סטוריטלינג מוביל ליצירת אמון המאפשר לקונים לדמיין את עצמם בבית ולדחוף אותם אל עבר קבלת החלטה. סטוריטלינג יהפוך אתכם ממוכרי נכסים למוכרי חזון לחיים ויאפשר לכם להוביל את האנשים לבית הבא שלהם.

כיצד בונים סטוריטלינג מנצח? זכרו כי בכל סיפור עליכם לשלב שלוש שאלות חשובות:

• מה ה"גיבור" (הלקוח הפוטנציאלי שלכם) רוצה?
• מה מונע ממנו להשיג את זה?
• כיצד ייראו החיים שלו לאחר שהוא ישיג את זה?

הכותב הוא ד"ר יואל סולם, מנהל השיווק של קבוצת קוסטיקה, בעלים של חברת ייעוץ אסטרטגית שיווקית ומרכז הקורס למנהל עסקים ויזמות בבית הספר לניהול של המכללה למנהל. כתב והוציא לאור חמישה ספרים וחיבר מאמרים אקדמיים ומקצועיים שפורסמו ברחבי העולם